地产销售应该向李佳琦学习这6个技巧

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地产销售应该向李佳琦学习这6个技巧

文/苏兮

 

技巧一:标签化,给自己立人设很重要

 

提到李佳琦,大家首先想到的是“口红一哥”,“oh my god”,甚至看文字,都能脑补出李佳琦的口音。这个其实就是属于李佳琦自己的个人标签。李佳琦,非常擅长强化自己的这个形象,几乎所有的短视频,全部是一个模板,男生试口红形成反差,也一定会出现自己标志性的口头禅“oh my god”,这个能在受众的心中快速建立自己的记忆点。

 

优秀的销售,不管成交不成交,总能把客户笼络在自己身边,在关键的时候变成资源。而普通的销售,接待过的客户大部分都成路人了,出了直播间或是售楼处,就相忘于江湖了。销售就是和人打交道的行业,能不能尽量多的把客户留在自己身边,决定了职业的发展。

 

越是竞争激烈的行业,想要给别人留下印象,就越需要给自己立人设。有时候,这个人设甚至可以和卖房子无关。

 

例如,某营销总分享过一个金牌销售,她身边有很多客户朋友,这些人不仅经常主动联系她,而且总会兜兜转转给她介绍客户。

 

她的秘诀就是建立自己独特的人设——“学位房专家”,市场上有哪些学位房有潜力,各个学校的排名有什么变化,哪些学位房值得入手,不管是一手还是二手都很清楚。

 

虽然她自己不一定卖学位房,但每个她接触的客户,都对这点印象深刻,因为每个客户身边总有几个关心学位的人。通过建立这个人设,这个销售成功的把自己变成了客户的人脉。保持联系自然水到渠成。

 

技巧二:不要做讲解员,要从销售变成行业专家

 

真正的销售顾问,要担得起顾问这两个字。不管是卖什么产品,都要变成这个行业的专家。

 

李佳琦看起来就是在直播间涂口红,但实际上,他的专业能力,其实也是魔鬼级别。在他自己家里有5万只口红,直播镜头背后就有2000支,而且随便说一个色号,他都可以在3秒钟之内找到,并且张口就能介绍它的优缺点。这种TOP级的业务能力,拿TOP级的年薪,一点都不心虚。

 

而很多置业顾问,连自己项目周边的配套都没有亲自踩过一遍,客户问一些问题,一下就被问倒。

 

还有一些置业顾问虽然自家项目的说辞背的滚瓜烂熟,但是客户一提到其他项目、其他区域,立马方寸大乱手足无措,完全不知道该如何应对。所以一接待客户,就机械化地走流程、背说辞,全套讲下来,客户听得都不耐烦了。

 

以前市场行情好的时候,卖房就跟卖大白菜一样,置业顾问更多是接待员的角色,成交很容易。但当市场进入横盘期,客户群体也发生了很大的变化:

 

一是客户不着急了,他们有充足的时间去比较对比,有丰富的经验,如果不能提供更高的专业价值,很难把握住客户。

 

二是客户对置业顾问的要求也更高了,行情好的时候,房子买到就是赚到,置业顾问主要把项目介绍清楚就可以。而现在,很多客户对产品更挑剔,更希望职业顾问能真正发挥“顾问”的功能,帮他们选到心仪的房子。

 

所以,很多销售顾问业绩上不去,关键问题还是出在业务能力不行。项目周边最短的出行线路,哪里有小路,去学校、商场多久,学校最新的排名是多少,事无巨细不能被客户问倒。对于竞品的优劣势、市场上的最新动态,也要心中有数,在客户心中建立专家的权威感,才能获得信任。

 

客户的很多问题,都是销讲上没有的,能不能主动丰富自己的“弹药”是好销售和差销售的差别所在。

 

技巧三:深刻理解产品的价值点,看人下菜碟

 

地产行业都把卖房子叫做谈客户,可见谈话在销售过程的重要性。但很多置业顾问在接待客户过程中,只懂得把项目信息一五一十背给客户听,但楼盘对于客户有什么好处,为什么要购买,能满足客户什么需求?很多人都说不清楚。

 

说不清楚的原因在于缺乏客户思维,只把自己知道的事实向客户陈述了,但是不是客户想要的并不清楚。事实上,销售的一项主要功力,就是要迅速判断产品最能打动客户的价值点。

 

而如果你把李佳琦的视频一条一条刷下来,你会发现,李佳琦所有的视频都是一个套路:拿出一套口红——快速试色——最后为你选出最值得买的3-4支。也就是,“提出问题——分析问题——解决问题”。它能够针对每一个类型的女生,做出明确的推荐,让你对号入座,觉得就是为你量身定做,不买不行。

 

对于房产销售来说,一套完整说辞,往往有几十个价值点,有经验的销售,不会面面俱到介绍,而是首先通过提问,判断客户的类型和需求,找到最适合他的价值点,进行放大。

 

例如某客户预算只有300万,如果是普通的业务员,可能就在这个预算范围内给客户推荐产品。而该项目的王牌销售则通过交流,发现女主人对大厨房有很强烈的憧憬,抓住这一点,他给客户推荐了预算整整高出了200万的155㎡的大户型,并且最终顺利成交。

 

看起来匪夷所思,但是很好理解。因为客户心目中想买的并不是一套具体的房子,而是一些抽象的生活场景,置业顾问的作用不是帮客户做匹配,而是要帮客户做未来生活场景的设计师。迅速抓住客户认可的价值点,充分放大,给他最想要的,成交就自然而然了。

 

技巧四:精彩话术,要讲买点,不要讲卖点

话术,简直是销售最擅长的了。从入行开始,每一个置业顾问就开始训练怎么讲话。但是很少有人能像李佳琦一样,做到魔法一样的洗脑效果。先来感受一下:

首先,是对每一款口红色号都能精妙地描述,各种巧妙的比喻让人立马get到产品的美妙:

“感觉嘴唇就是QQ弹弹的芝士果冻,好想咬一口哦。”

“涂了这支,你的嘴巴就是削了皮的水蜜桃,引人犯罪。”

“接吻到流血的感觉。”

“小精灵在嘴唇上跳舞。”

“王家卫电影的那种朦胧感,磨砂感。”

 

其次,是诉诸特定的场景和情感,来具体化口红特征。比如:

“失恋的时候,涂这支口红,老娘重获新生,你是什么东西?”

 

有人认为这种话术,只能用来卖小女生的口红,其实房子也是一样的。网上有人模拟李佳琦的语气卖房子,好像也不违和:

 

“买这个房子,不是你要驾驭它的尊贵,而是让它来衬托你的高级。这个阳台,站上去就是老娘很贵的味道,银行存款可以没有,男朋友可以没有,但是这个阳台,李佳琦不允许你没有。”

 

这种话术,听起来很夸张,但是背后其实有一个统一的规律。就是,把卖点变成买点,完全站在客户体验的角度去讲解。举例:

 

卖点:我们的社区园林,专门设计了中式的三进归家礼序,非常有仪式感。

买点:园林是按照过去大户人家、名门望族的宅院来设计的,在外面看很大气,住在这里,普通的朋友来拜访,都进不到最里面,在二进的地方就有会客厅,整个的排面和气场,别的小区根本比不了。

 

客户其实并不关心口红里添加了什么,只关心用了水不水润、好不好看。买房子的人,也不关心那些专业名词,他们只关心居住体验。把卖点变成买点来说,你的话术就更有感染力。

 

技巧五:主动拓客,做大客户基数

 

淡市之下,销售一定要走出去,从“采集型”变成“狩猎型”。主动拓客,才能解决销售瓶颈。

 

李佳琦的真正起飞,其实也是从主动拓客开始。其实2017年以前,李佳琦的直播都没什么流量,不是销售做得不好,而是没有人来看。2017年由于淘宝的流量导入,有了一定的起色,但是很快也陷入瓶颈。

 

这其实和我们很多置业顾问的处境很像。一个直播间就像一个售楼处,销售技巧再强,没客户就出不了业绩。李佳琦的做法,是主动到其他平台寻找流量,并且成功的通过抖音圈粉,之后大批的粉丝涌入他的直播间。

 

所以淡市下,“坐销+杀客”的模式是行不通的。一个职业顾问要保持领先的业绩,就不能单纯依靠自然上客和渠道,而是主动的去进行“个人拓客”。

 

首先是要主动拓展客户,走出去,像猎人一样去打猎,不要守株待兔。例如在线上建立客户的“网络地图”,通过公司内部的情报网络,搜集信息。比如财务部与银行打交道,探听到某银行有团购的需求;开发部从拆迁办那里了解到有一个大片区会动迁;工程部了解到总包和供应链有好多人要买房;等等。

 

二是要细心维系客户,培养自己的人脉网络,仔细梳理老客户信息,给老客户提供非凡的服务,以获得高质量的引荐,培养自己的“猎犬”。

 

技巧六:不迷恋“话术”,真诚致胜

 

有些公司很迷信“话术”,过于强调逼定技巧、团队作假配合,甚至开发一整套话术给员工培训、背诵,甚至演练。

 

很多话术其实都是一些小伎俩,比如怎么把客户的疑问压下去,怎么隐瞒一些不利销售的重要信息,甚至为了逼定向客户说谎,不管这对客户有没有好处。

 

但淡市之下,很多买房的客户,往往是经验丰富的客户,他们对销售流程已经非常熟悉了,对所谓的套路很敏感也很反感,一旦你的伎俩被识破一次,客户就不可能再信任你了。

 

而李佳琦的粉丝,虽然一遍骂他是魔鬼,却一边成为他的死忠粉。就算直播翻车,都一如既往的支持他。关键点就在于,他很擅长建立信任感。在直播中,他永远站在客户的一边,遇到不好的产品,直接开怼。遇到品牌的折扣不给力,让粉丝去别的直播间买。

 

看过李佳琦化妆品直播的都会有一种感觉,他不是在推销,而是如朋友一般推荐给你自己觉得好用的产品。好的置业顾问,也要和客户之间形成这种关系,不要有一锤子买卖的心态,赚一笔是一笔。

 

有的销售,身边永远有母鸡客,老带新好像很容易,关键点就在于真诚待人,把客户变成了朋友,一笔不成交没关系,建立更长远的关系,后面可能还有更多的机会。销售是和人打交道的工作,真诚致胜,路也会越走越宽。

 

(备注:本文出自“明源地产研究院”公众号)